Обсудить проект ↗Клиника лечения боли · Москва
Клиника лечения боли · МоскваУправляли портфелем рекламных кампаний клиники лечения боли: разделили спрос по направлениям и форматам, ежемесячно перераспределяли бюджет и связали рекламу с записями, визитами и выручкой.
Задача
Клиника продвигает разные медицинские направления — лечение боли, блокады, остеопатию, капельницы, кардиологию, УЗИ и другие услуги. У каждого направления своя экономика и свой цикл принятия решения, поэтому один общий рекламный запуск не мог показать, что действительно загружает врачей и приносит выручку.
Разделить коммерческий спрос на управляемые рекламные связки, ежемесячно сравнивать их по обращениям и записям, а бюджет переносить туда, где подтверждается бизнес-результат.
Что сделали
Вели отдельные кампании по лечению боли, блокадам, нозологиям, остеопатии, капельницам, кардиологии и другим направлениям — в поиске, РСЯ и мастер-кампаниях.
По каждой связке сопоставляли бюджет, обращения, полную стоимость лида с работой агентства и записи, которые подтверждала клиника.
Не масштабировали кампании автоматически: усиливали рабочий формат, останавливали дорогой и запускали новый сценарий вместо него.
Связали рекламный отчёт с подтверждёнными обращениями, визитами и суммой по пациентам, чтобы принимать решения не по кликам.
Конкретные рекламные связки
Цифры приведены по ежемесячному отчёту кампаний. Записи могли относиться к обращениям предыдущего периода, поэтому мы не смешиваем их в искусственную конверсию одного месяца.
В феврале поиск дал один лид по полной стоимости 14 282 ₽, а РСЯ — восемь лидов по 1 964 ₽. Поиск остановили, бюджет перенесли в РСЯ. После дальнейшего масштабирования снова проверили стоимость и перезапустили связку, когда она начала дорожать.
В марте мастер-кампания по общим услугам принесла семь лидов по полной стоимости около 495 ₽ и четыре записи. Недельный бюджет увеличили, а в следующем месяце проверили, дал ли рост бюджета пропорциональный прирост.
В марте две кампании вместе дали 11 лидов: поиск — по 2 669 ₽ с учётом работы, РСЯ — по 2 556 ₽. По поиску клиника отметила девять записей. Когда в апреле показатели ухудшились, связки отправили на перезапуск и замену креативов.
Количество лидов росло три месяца подряд: шесть в марте, семь в апреле и восемь в мае. В апреле связка дала шесть записей по полной стоимости около 3 322 ₽ — бюджет сохраняли и масштабировали постепенно.
Поиск по кардиологии оказался дорогим — полная стоимость лида в марте превысила 11 тыс. ₽. Поиск и РСЯ остановили и заменили мастер-кампанией с оплатой за конверсию.
Развели общий поиск, РСЯ, железо и отдельный оффер от отёков. Меняли возрастные корректировки, радиус, запросы конкурентов и креативы, а в мае сопоставили стоимость записи со стоимостью курса и отказались от слепого масштабирования.
Стратегия по месяцам
61 лид и 21 запись. Выделили рабочие кампании по капельницам, отоневрологии, УВТ и блокадам, сформировали первые решения по росту бюджета.
65 лидов и 26 записей. Перенесли лечение боли с дорогого поиска в РСЯ, расширили остеопатию и начали точнее разделять кампании по капельницам.
67 лидов и 35 записей. Масштабировали мастер-кампанию общих услуг, блокады и нозологии; остановили слабые форматы по остеопатии и кардиологии.
47 лидов и 36 записей. Перезапустили просевшие кампании, заменили креативы, тестировали более узкий радиус и более широкий коммерческий спрос.
53 лида и 36 записей. Проверили влияние акций и работы с юрлицами, пересмотрели неокупаемые капельницы и продолжили устойчивые кампании по нозологиям.
Юнит-экономика пациента
Поэтому стоимость лида нельзя оценивать в отрыве от качества обращения, визита и выручки клиники.
Рост с 5 926 ₽ в марте до 15 009 ₽ в мае — быстрее, чем росла стоимость привлечения.
В апреле показатель составлял 9 665 ₽, а в июне сохранился на уровне 20 527 ₽.
Стоимость подтверждённого обращения = бюджет с работой агентства ÷ обращения, подтверждённые клиникой. Выручка на подтверждённое обращение = отслеживаемая выручка ÷ подтверждённые обращения. Средняя выручка на визит = отслеживаемая выручка ÷ зафиксированные визиты. Это разные показатели, поэтому мы показываем их отдельно.
Результат
За четыре месяца получили 312 рекламных заявок. Клиника подтвердила 225 обращений, 133 пациента дошли до визита. Отслеживаемая выручка составила 2,12 млн ₽. При этом рост стоимости подтверждённого обращения сопровождался более сильным ростом ценности пациента: в мае выручка на подтверждённое обращение достигла 15 009 ₽, а средняя выручка на зафиксированный визит — 21 263 ₽.
Полная стоимость подтверждённого обращения с учётом работы команды составила около 4 100 ₽.Разберём ваш проект
Сверим исходные данные, путь пациента и соберём рабочую связку на первые три месяца.
Написать в Telegram ↗